Jak na efektivní obchodní procesy a co přinese jejich standardizace v kvalitním CRM systému?
Používání CRM systému je vždy o příležitostech. Dalo by se tedy říci, že systém se stane CRM systémem, jakmile v něm spravujeme příležitosti, které vedou k potenciálnímu obchodu. Konkrétní aktivity, ze kterých tyto příležitosti sestávají, jsou pak pod nimi evidované. Zákazníci se často ptají, kde začíná a končí příležitost a jak ji nejlépe strukturovat. Na tuto zdánlivě jednoduchou otázku neexistuje úplně jednoduchá odpověď. Pojďme se na to tedy podívat trochu blíže.
Kde začíná příležitost?
Příležitost by měla začínat tam, kde už chceme evidovat potenciální obchod a aktivity k němu směřující. Typickým příkladem je výstup z nějaké kampaně. Příležitost má smysl založit, pokud je pravděpodobnost uzavření daného obchodu již větší než 0. Proto je v CRM většiny zákazníků přednastavená pravděpodobnost 5% společně s hodnotou příležitosti rovněž vyšší než nula.
Struktura příležitosti
Strukturu příležitosti doporučujeme sledovat pomocí procent (100% odpovídá získanému obchodu, 0% ztracenému). Ve Vistos CRM si také můžete zvolit rastr stavů příležitosti. Někteří naši zákazníci si zvolili 20 stavů, kterými příležitost prochází v průběhu svého života. Každý stav náleží k nějaké fázi (např. „COLD“, „HOT“ apod.).
Od podpisu smlouvy po fakturaci
Konec příležitosti mohou také značit procenta (0 % = ztracen, 100 % = získán), případně fáze typu „Uzavřena – ztracena“ nebo „Uzavřena – získána“ pokud se jedná třeba o podpis smlouvy. U některých typů podnikání ale ani uzavření smlouvy neznamená konec příležitosti. V případech, kdy ještě nevíte, kdy a v jakém rozsahu se podaří smlouvu realizovat, je příležitost stále aktivní a končí až fakturací.
Ve Vistos CRM evidují zákazníci příležitosti různými způsoby, ale vždy tak, aby to odpovídalo co nejlépe jejich předmětu podnikání a nastavení obchodních procesů.
